Кто основные покупатели китайской оцинкованной стали? 

Часто слышу этот вопрос, и многие сразу думают о крупных государственных стройках или металлотрейдерах. Реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Основной спрос — это не одна точка, а целая сеть, которая тянется от крупных подрядчиков до небольших мастерских, и у каждого свои требования, свои проблемы с логистикой и свои представления о качестве. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Крупные инфраструктурные и строительные проекты

Это, конечно, первый эшелон. Мосты, ЛЭП, каркасы для логистических центров, ангары. Здесь объемы закупок измеряются сотнями тонн, а ключевой фактор — не столько цена, сколько предсказуемость поставок и соответствие техническим регламентам (ТР ТС, ГОСТ). Китайская оцинкованная сталь здесь часто идет как более доступная альтернатива, особенно когда бюджет ограничен, а сроки горят.

Но есть нюанс, о котором редко пишут в спецификациях: адаптация под местные стандарты. Китайский завод может сделать идеальный по китайскому GB продукт, но для сертификации здесь нужны свои протоколы испытаний. Мы как-то работали с подрядчиком на строительстве складского комплекса под Казанью — им нужны были оцинкованные прогоны С/Z для кровли. Китайский поставщик прислал сертификаты по своим нормам, а местный надзор потребовал отчет по методике, признанной в ЕАЭС. Пришлось за свой счет везти образцы в аккредитованную лабораторию здесь, теряя время. В итоге сошлись, но осадок остался. Теперь этот момент всегда прорабатываем на этапе обсуждения техзадания.

Именно для таких комплексных проектов часто нужен не просто металл, а готовое решение. Вот, к примеру, компания ООО Хуайбэй Игуншунь Строительная Инженерия (их сайт — https://www.hbygs.ru). Они как раз из тех, кто не просто продает сталь, а предлагает полный цикл: проектирование, производство металлоконструкций и монтаж. Для конечного заказчика это часто выгоднее — меньше головной боли с согласованием узлов и поиском монтажников. Такие компании сами становятся крупными покупателями китайской оцинкованной стали, но уже как сырья для своего дальнейшего производства.

Производители металлоконструкций и сэндвич-панелей

Это, пожалуй, самый стабильный и разборчивый сегмент. Различные заводы и цеха, которые штампуют из рулонной или листовой оцинковки те самые прогоны, стеновые и кровельные панели, элементы фасадов. Их интерес — в стабильном качестве и правильной геометрии листа. Брак в виде волнистости или неравномерности цинкового покрытия для них — это прямой брак в их конечном продукте.

Работал с одним заводом в Ленинградской области. Они закупали китайский оцинкованный рулон с полимерным покрытием (полиэстер) для производства сэндвич-панелей. Главной болью была не цена, а цвет. Партия к партии могла иметь заметную для глаза разницу в оттенке. Представьте, вы монтируете фасад большого здания, а панели с разных сторон имеют разный тон. Катастрофа. Пришлось вместе с поставщиком в Китае выстраивать систему контроля цвета по эталону, чуть ли не отправляя ему физические образцы-выкраски. Это та самая рутинная работа, которая и определяет успех долгосрочных поставок.

Здесь же стоит отметить спрос на специфические продукты. Например, высокопрочная оцинковка для большепролетных конструкций или сталь с повышенным содержанием цинка (цинкование 275 г/м2 и выше) для агрессивных сред. Китайские комбинаты научились делать это очень достойно, часто обходя по цене-качеству ту же корейскую или индийскую сталь. Но опять же, все упирается в документальное подтверждение механических свойств.

Сельскохозяйственный и легкопромышленный сектор

Сфера, которую многие недооценивают, но объемы там колоссальные. Каркасы для теплиц, ангары для хранения зерна, навесы, ограждения, элементы систем вентиляции — все это требует огромного количества оцинковки. Покупатели здесь — часто не крупные холдинги, а фермерские хозяйства или небольшие региональные строительные фирмы.

Их главный критерий — цена. Но ?дешево? не значит ?плохо?. Просто требования к эстетике и точности тут ниже. Важна стойкость к коррозии, чтобы каркас теплицы простоял не пять, а хотя бы пятнадцать лет. Часто они берут просто оцинкованный лист без покраски. Интересный момент: в этом сегменте очень востребована сталь с нестандартной шириной или толщиной, под конкретный, годами отработанный, проект. Китайские поставщики здесь гибче — могут сделать пробную партию в 20 тонн под заказ, тогда как крупный российский комбинат даже разговаривать об этом не станет.

Логистика — отдельная история. Часто эти покупатели находятся вдалеке от крупных хабов. Стоимость доставки одного КАМАЗа стали из порта в глубь региона может ?съесть? всю выгоду от цены. Поэтому успешные поставщики работают через сеть региональных складов или партнеров, имеющих запасы на местах. Это уже уровень сервиса, за который готовы платить.

Торговые сети и дистрибьюторы (металлобазы)

Они — кровеносная система всего рынка. Покупают оптом контейнерами, складируют и продают в розницу или мелким оптом всем вышеперечисленным категориям. Их портрет покупателя — самый комплексный. Им нужно и дешево, и качественно, и с широкой линейкой: и лист оцинкованный 0.5 мм, и 2.0 мм, и профнастил разных профилей, и цветной металлический лист.

Основная их головная боль — прогнозирование спроса и управление складскими остатками. Когда в 2020-2021 годах цены на сталь и логистику скакали как сумасшедшие, многие из них обожглись. Закупили по высокой цене, а к моменту прибытия груза рынок уже пошел вниз. Сейчас многие предпочитают работать по схеме поставок ?под заказ?, но с гарантированными сроками от производителя. Доверие к конкретному китайскому заводу, которое годами выстраивается через четкое соблюдение сроков и заявленной толщины цинкования, здесь ценится на вес золота.

Они же часто становятся теми, кто ?приучает? рынок к новым продуктам. Например, лет десять назад мало кто в регионах знал про композитные сэндвич-панели. Сейчас же спрос на них стабильный. Металлобаза, имея на складе и оцинкованный лист, и утеплитель, может быстро скоординировать производство таких панелей на местном небольшом цехе, выступая уже как интегратор.

Специализированные ниши и ?неочевидные? потребители

А это самое интересное. Покупатели, о которых не подумаешь сразу. Например, производители дорожных ограждений (барьерных) или шумозащитных экранов. Им нужна сталь определенной твердости и с очень качественным, равномерным цинкованием, потому что любой скол при ударе — это очаг будущей коррозии. Или производители вентиляционного оборудования — воздуховоды из оцинковки до сих пор вне конкуренции для большинства объектов.

Отдельная история — проекты по экспортной обработке. Знаю случаи, когда российская компания покупала китайскую оцинкованную сталь, резала ее, обрабатывала, красила по стандартам ЕС и поставляла, например, в Скандинавию как готовые строительные комплекты. Здесь китайская сталь выступала как конкурентное сырье, позволяющее сохранить маржу.

Или вот, к примеру, строительство станций высокоскоростных железных дорог. Казалось бы, госзаказ, должны использовать локальных производителей. Но часто в тендерной документации заложены конкретные технические характеристики, которые может обеспечить не каждый. Легкие, но прочные стальные конструкции для козырьков, павильонов, элементов инфраструктуры — все это часто имеет именно китайское происхождение, пусть и поставляется через российского подрядчика, того же ООО Хуайбэй Игуншунь, который интегрирует эти материалы в свой проект.

В итоге, если обобщить, ?основной покупатель? — это миф. Есть множество каналов сбыта, которые зависят от региона, типа конечного продукта и глубины переработки. Успех на этом рынке — это не просто найти самого дешевого поставщика в Китае. Это умение закрыть конкретную боль конкретного покупателя: одного — документами, другого — стабильностью цвета, третьего — возможностью доставить 15 тонн в удаленный район к определенному числу. И именно в этом и заключается настоящая, непарадная работа в этом секторе.