Кто главный покупатель стальных конструкций Китая? 

Часто слышу этот вопрос, и многие сразу думают о нефтегазовых гигантах или государственных строительных корпорациях. Но реальность, как обычно, сложнее и прозаичнее. Если коротко: главный покупатель — это не одна отрасль, а целый спектр проектов, где ключевым фактором становится не просто цена, а комплексное решение ?под ключ?. Именно здесь и выходят на первый план компании, которые могут не просто продать металл, а спроектировать, изготовить и собрать его на месте, как, например, ООО Хуайбэй Игуншунь Строительная Инженерия. Их сайт hbygs.ru — хорошая иллюстрация этого подхода: проектирование, производство, монтаж в одном флаконе.

Заблуждение о ?главном заказчике?

Поначалу, лет десять назад, и я был уверен, что основные контракты идут от государственных программ инфраструктуры. Отчасти это так, но это лишь верхушка айсберга. Государственные тендеры — это долго, бюрократично, и там часто побеждает не тот, у кого лучше технология, а тот, кто лучше подготовил бумаги. Реальный, живой и постоянный спрос идет из частного сектора, причем не только в России, но и по всей Средней Азии, Ближнему Востоку, Африке.

Почему частники? Скорость. У них есть участок, инвестиции и нужно вчера. Китайские производители, особенно интегрированные, как та же Huabeiyigongshun, научились работать в этом ритме. Недавний пример: заказ из Казахстана на быстровозводимый складской комплекс. Не стадион и не мост, а обычный логистический хаб. Но там была своя сложность — уклон местности и жесткие сроки на монтаж из-за погоды. Проектировщики из Китая за неделю внесли коррективы в типовой проект, завод в Хэбэе выпустил партию оцинкованных прогонов CZ и сэндвич-панелей, а монтажная бригада уложилась в три недели. Государственный заказчик так не смог бы.

И вот здесь кроется ключевой момент: покупатель покупает не сталь, а решение своей бизнес-задачи. Ему нужна не тонна металлоконструкций, а, условно, работающий овощехранилище к следующему сезону или цех, который не просядет на слабом грунте. Поэтому компании, которые позиционируют себя просто как производители металла, проигрывают тем, кто говорит на языке конечного результата.

Сектор энергетики и инфраструктуры: кажущаяся очевидность

Конечно, отрицать объемы в этой сфере нельзя. Станции высокоскоростных железных дорог, опоры ЛЭП, каркасы для подстанций — это хлеб многих заводов. Но и здесь есть нюанс. Раньше мы думали, что выиграет тендер тот, кто даст минимальную цену за тонну. Ошибка. Китайские инженеры быстро поняли, что европейские или ближневосточные заказчики часто приходят со своими, уже готовыми, дизайн-кодами и строгими стандартами (еврокоды, американские ASTM).

Был у нас неудачный опыт в Саудовской Аравии лет пять назад. Привезли конструкции для галереи, а местный инспектор забраковал сварные швы — не по тому стандарту, который был в контракте, но на который наша производственная линия не была настроена. Пришлось везти сварочные материалы и переделывать на месте, что съело всю прибыль. Сейчас же ведущие игроки, судя по портфолио на hbygs.ru, сразу указывают: работа по международным стандартам, проектирование под конкретные нормы страны-импортера. Это и есть ответ на запрос главного покупателя в инфраструктуре — он покупает не дешево, а безопасно и в соответствии со своими правилами.

Отдельная история — химические трубопроводные галереи. Это уже не типовое строительство, здесь каждый проект уникален по нагрузкам, средам, условиям эксплуатации. Покупатель здесь — обычно EPC-подрядчик (Engineering, Procurement, Construction), который строит целый завод. Ему критически важно, чтобы поставщик металлоконструкций был гибок, мог оперативно вносить изменения в чертежи по ходу стройки и гарантировал качество сварки. Китайские компании, имеющие в штате и проектировщиков, и технологов производства, здесь в выигрышной позиции.

Промышленное строительство: невидимый хребет

Вот где, на мой взгляд, сосредоточена львиная доля спроса. За последние годы Китай стал фактически цехом мира, и это касается и строительных технологий. Портальные стальные каркасы для заводских цехов, ангаров, распределительных центров — это товар штучный, но в огромных количествах. Покупатель здесь — девелопер или конечный владелец бизнеса, который расширяет производство.

Что он ищет? Предсказуемость. Его пугают не столько цены, сколько срывы сроков. Поэтому надежная цепочка: утвержденный проект -> четкий график производства на заводе -> отгрузка партиями в соответствии с логистическими возможностями -> прибытие монтажников. Все это требует от поставщика отлаженной внутренней культуры производства и логистики. Видя, что на сайте компании перечислены и сборные здания, и сетки, и мосты, понимаешь, что у них, скорее всего, есть разные производственные линии под разные продукты, что снижает риски задержек.

Интересный тренд последних лет — запрос на ?зеленое? строительство. Это не только про утепление, но и про оптимизацию расхода металла в конструкции. Продвинутые покупатели теперь просят не просто каркас, а расчет нагрузки с помощью BIM-моделирования, чтобы минимизировать отходы. Компании, которые вложились в это программное обеспечение и обучение инженеров, получают серьезное преимущество. Думаю, те, кто делает проекты по экспортной обработке, уже этим активно пользуются.

Гражданское строительство и нишевые проекты

Когда говорят о стальных конструкциях, почему-то редко вспоминают про торговые центры, многоэтажные парковки или даже физкультурно-оздоровительные комплексы. А зря. Здесь покупатель — архитектурное бюро или девелоперская компания, для которых сталь — инструмент для создания сложной формы или для ускорения строительства в плотной городской застройке.

Был проект в одном из городов СНГ — нужно было надстроить два этажа над существующим кирпичным зданием. Железобетон отпадал из-за веса и времени. Решением стала легкая стальная каркасная система, изготовленная в Китае по предоставленным расчетам на усиление. Все элементы были промаркированы, привезены в контейнерах и собраны, как конструктор, с минимальным шумом и пылью. Покупатель в таком случае — это тот, кто ценит инновационность и технологичность решения, а не только его стоимость.

Отдельная ниша — стадионы и крупные спортивные объекты. Здесь покупатель почти всегда государственно-частное партнерство. Конкуренция бешеная, и побеждает тот, кто может предложить не просто металл, а iconic design — узнаваемый архитектурный образ. Китайские компании здесь часто работают в альянсе с международными архитектурными бюро, предлагая свои компетенции в расчете сложных пространственных структур и, что важно, в их экономичной реализации. Способность производить большие пролеты, криволинейные элементы — это их козырь.

Логистика и ?последняя миля? как часть продукта

Это, пожалуй, самый болезненный практический вопрос. Можно сделать идеальную конструкцию на заводе, но если ее нельзя эффективно и безопасно доставить, проект провалится. Главный покупатель сегодня — это тот, кто понимает важность логистики. Он оценивает поставщика не с момента подписания контракта, а с момента, когда первый грузовик должен подъехать к его стройплощадке.

Китайцы научились мастерски оптимизировать габариты под контейнерные перевозки. Каждый элемент кроится и пакетируется так, чтобы забить контейнер под завязку, минимизируя стоимость перевозки ?воздуха?. Это огромная работа технологов. Кроме того, они теперь часто предлагают услугу ?доставка до площадки? (site delivery), беря на себя все риски и хлопоты по таможенному оформлению и наземной транспортировке в стране назначения. Для покупателя, у которого нет своего логистического отдела, это решающий аргумент.

И наконец, монтаж. Самый умный покупатель ищет того, кто даст гарантию и на материал, и на работы. Компании, которые держат в штате или на постоянном контракте обученные монтажные бригады, способные работать в разных странах, становятся стратегическими партнерами, а не разовыми поставщиками. Просматривая раздел ?Услуги? на сайте ООО Хуайбэй Игуншунь, видишь, что монтаж указан как неотъемлемая часть цикла. Это правильный сигнал рынку.

Итак, кто же он?

Возвращаясь к изначальному вопросу. Главный покупатель китайских стальных конструкций — это прагматик. Это может быть частный девелопер из Подмосковья, государственная корпорация из ОАЭ, подрядчик из Узбекистана или горнодобывающая компания из Африки. Его объединяет одно: потребность в надежном, технологичном и, что крайне важно, комплексном решении, которое снимет с него головную боль по координации десятков процессов.

Он покупает не сталь, а уверенность. Уверенность в том, что проект будет спроектирован с учетом всех норм, что завод не подведет с качеством и сроками, что конструкции приедут в нужной последовательности для монтажа, и что в итоге он получит не набор металлических деталей, а готовое, работающее здание или сооружение. Именно поэтому на первый план выходят именно инжиниринговые компании полного цикла, которые и являются главными ?продавцами? этой уверенности на мировом рынке.

Поэтому, когда видишь сайт вроде hbygs.ru, где в одном предложении перечислены и проектирование, и производство цветных стальных листов, и монтаж композитных сэндвич-панелей, понимаешь — это и есть ответ на запрос того самого ?главного покупателя?. Они продают не продукт, а результат. И в этом, пожалуй, и есть главный сектор китайского успеха в этой области.