Кто главный покупатель стальных конструкций Китая в 2017? 

Если честно, когда видишь такой вопрос, первое, что приходит в голову — ?строительный бум в Азии? или ?российские заводы?. Но реальность, особенно по итогам того года, была куда тоньше и местами неожиданнее. Многие до сих пор думают, что главный драйвер — это госзаказы на инфраструктуру, но в 2017-м картина начала заметно дробиться. Попробую разложить по полочкам, как это выглядело изнутри, с чем мы сами сталкивались и где ошибались в своих прогнозах.

Ожидания и реальность: не только мосты и стадионы

В начале 2017 года большинство коллег в отрасли, включая нас, смотрели на крупные инфраструктурные проекты в рамках инициативы ?Пояс и путь?. Логика простая: Китай экспортирует технологии и материалы, значит, основные покупатели — подрядчики, строящие порты, железные дороги и электростанции в третьих странах. Отчасти это так. Объёмы там колоссальные. Но если копнуть глубже в специфику именно стальных конструкций, а не просто металлопроката, выясняется интересная вещь.

Ключевым сегментом стали не столько сами генподрядчики, сколько их локальные партнёры — специализированные монтажные и инжиниринговые компании в странах-импортёрах. Почему? Потому что китайские подрядчики часто завозят типовые, уже спроектированные и готовые к сборке комплекты. А вот адаптацию под местные условия, окончательный монтаж и, что критично, снабжение дополнительными, нестандартными элементами часто отдают на аутсорс местным игрокам. Именно эти местные компании и оказывались в 2017 году активнейшими покупателями, заказывая не целые объекты, а именно дефицитные или сложные в производстве узлы: соединения для большепролётных конструкций, элементы для химических галерей, специфические фермы.

Яркий пример из нашей практики — проект в Казахстане, связанный с расширением логистического хаба. Китайский генподрядчик привёл свою основную сталь, но для модернизации старого ангарного комплекса потребовались дополнительные, не учтённые в изначальном проекте, портальные стальные каркасы и сэндвич-панели. Заказ на них поступил не от головного офиса в Шанхае, а от казахстанской инжиниринговой фирмы, которая и вышла напрямую на несколько китайских производителей, включая таких, как ООО Хуайбэй Игуншунь Строительная Инженерия. Их профиль — полный цикл от проектирования до монтажа — как раз идеально ложился в такую схему работы.

Рост частного сектора: скрытый чемпион спроса

Здесь многие ошибались. Принято считать, что частные инвесторы в развивающихся странах предпочитают бетон или вообще менее капиталоёмкие решения. Но 2017 год показал обратный тренд, особенно в Юго-Восточной Азии и отчасти в Восточной Европе. Речь о коммерческой недвижимости: складские комплексы, распределительные центры, крытые рынки, частные транспортные терминалы.

Скорость — вот что стало решающим фактором. Сборные стальные конструкции позволяли ввести объект в эксплуатацию на 30-40% быстрее, чем монолитные технологии. Для бизнеса, особенно в сегменте e-commerce, который тогда бурно рос, это было ключевым аргументом. Покупателем в данном случае часто выступала не строительная компания, а напрямую девелоперская или даже инвестиционная группа, которая централизованно закупала конструкции для нескольких своих проектов в регионе.

Мы сами участвовали в тендере на поставку конструкций для сети логистических хабов в Польше. Заказчиком была местная инвестиционная компания. Интересно, что их техзадание было составлено очень грамотно, с упором на энергоэффективность и возможность последующей легкой модификации здания. Это говорит о том, что конечный покупатель стал гораздо более искушённым. Он покупал не просто ?железо?, а технологичное решение. И здесь преимущество получали производители с полным циклом, как та же Huabei Yigongshun, которые могли предложить и оцинкованные прогоны, и сэндвич-панели в комплекте, плюс готовые расчёты по теплопотерям.

Провал в одном регионе и неожиданный успех в другом

Расскажу о личном опыте, который хорошо иллюстрирует изменчивость рынка. В середине 2017 мы активно готовились к, как нам казалось, перспективному рынку Ближнего Востока. Делали ставку на стадионы и крупные торговые центры. Просчитались. Конкуренция со стороны турецких производителей оказалась чудовищной, плюс местные заказчики в последний момент стали требовать сертификаты и стандарты, о которых изначально не упоминали, что сильно затягивало процесс. Контракт сорвался на стадии предварительного согласования.

Зато совершенно неожиданно пошли заказы из, казалось бы, ?спящего? региона — Восточной Африки. Речь шла не о глобальных стройках, а о точечных, но многочисленных проектах: небольшие фабрики по переработке сельхозпродукции, цеха, авторемонтные комплексы. Покупатели — часто это были совместные предприятия с китайским или индийским капиталом. Их главным требованием была не цена (хотя и она важна), а максимальная простота монтажа силами неквалифицированных местных рабочих. Спрос сместился в сторону предельно простых, почти ?конструкторских? решений из сборных зданий и портальных рам. Наш партнёр, упомянутый выше, как раз имеет сильное портфолио в таких типовых, но надежных решениях, что, видимо, и сыграло роль.

Этот опыт заставил пересмотреть подход к продвижению. Стало ясно, что универсального ?главного покупателя? нет. Есть несколько сегментов, каждый со своей логикой. И иногда успех приносит не гонка за мегапроектами, а фокус на нишевые, но устойчивые потребности.

Роль инжиниринга: покупают не сталь, а готовое решение

Вот что окончательно сформировалось к 2017 году. Крупный покупатель — а таковым может быть и государственная корпорация, и частный фонд — всё реже покупает просто металлоконструкции по чертежам. Он покупает инжиниринговый сервис ?под ключ?. Спрос сместился в сторону компаний, способных взять на себя проектирование, производство и монтаж как единый пакет.

Это снижало риски для заказчика и ускоряло процесс. Например, при строительстве станций высокоскоростных железных дорог в Юго-Восточной Азии подрядчик часто требовал от поставщика не только изготовить колонны и фермы, но и предоставить полный пакет расчётов на ветровые и сейсмические нагрузки по местным нормам, а также отработать узлы сопряжения с фундаментами, которые делала другая компания. То есть покупатель искал не поставщика, а технологического партнёра.

В этом контексте сайты компаний, где заявлена именно интеграция всех услуг, как у ООО Хуайбэй Игуншунь Строительная Инженерия, становились не просто визиткой, а рабочим инструментом. По ним заказчик сразу видел потенциал: вот они делали химические трубопроводные галереи, вот — мосты, вот — проекты по экспортной обработке. Это вызывало больше доверия, чем каталог с одними только фотографиями готовых изделий.

Итоги 2017: мозаика, а не монолит

Так кто же всё-таки был главным? Однозначного ответа нет. Если мерить по объёму тоннажа, то, вероятно, крупные государственные или квазигосударственные инфраструктурные проекты в Африке и Азии. Но если считать по количеству контрактов и динамике роста, то пальму первенства стоит отдать среднему бизнесу в странах с растущей экономикой, который инвестировал в свою производственную и логистическую недвижимость.

Главный вывод, который мы для себя сделали, наблюдая за 2017 годом: рынок фрагментировался. Условный ?главный покупатель? распался на несколько разных профилей: локальный инжиниринговый партнёр международного подрядчика; частный девелопер; совместное предприятие, реализующее промышленный проект. Каждому нужен был свой продукт: кому-то — сложный узел для стадиона, кому-то — типовой ангар из цветных стальных листов.

Поэтому успешные поставщики, которые хорошо себя чувствовали в том году, были те, кто мог гибко работать с разными этими сегментами, предлагая и высокотехнологичные решения, и простые ?коробки?. Узкая специализация на одном типе конструкций стала рискованной. Ну и, конечно, без глубокого инжиниринга и готовности погружаться в местные стандарты делать было нечего. Покупатель стал умнее и капризнее, что, в общем-то, нормально для растущего рынка.