Китай — основной покупатель навесов? 

Вопрос, вынесенный в заголовок, часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в разговорах с поставщиками сырья. Многие, особенно новички на рынке металлоконструкций, сразу представляют себе гигантские объемы и бездонный китайский рынок сбыта для готовых изделий, вроде тех же навесов. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если отбросить стереотипы, то Китай сегодня — это скорее не столько ?основной покупатель? в классическом понимании, сколько ключевой игрок в цепочке создания стоимости, причем в разных ипостасях: и как потребитель, и как мощнейший производитель, и как серьезный конкурент на третьих рынках. Давайте разбираться без глянца, на примере того, что видно из оперативной работы.

Откуда ноги растут: спрос и его природа

Спрос из Китая на металлоконструкции, включая различные навесы, каркасы и быстровозводимые здания, был и остается колоссальным. Но это в первую очередь внутренний спрос. Масштабы инфраструктурного строительства, развития логистических хабов, промышленных парков — все это требует миллионов тонн стали в год. Их собственные производственные мощности, такие как у крупных игроков вроде ООО Хуайбэй Игуншунь Строительная Инженерия (их сайт, кстати, https://www.hbygs.ru, хороший пример комплексного подхода), закрывают львиную долю этого рынка. Эта компания, как и многие другие, интегрирует проектирование, производство и монтаж, работая на внутренние проекты — от станций скоростных поездов до химических галерей.

Так где же здесь место для импорта готовых навесов? Оно есть, но очень специфичное. Импортируют обычно либо уникальные инженерные решения, высокотехнологичные узлы, которые локально делать невыгодно или невозможно, либо, наоборот, очень простые, но нужные ?здесь и сейчас? конструкции для срочных проектов, когда логистика из соседней провинции проигрывает по срокам морской поставке, скажем, из Юго-Восточной Азии. Но это капля в море. Основной поток — это экспорт из Китая. Их портальные стальные каркасы и сборные здания давно стали товаром мирового спроса.

Поэтому, отвечая на вопрос: является ли Китай основным покупателем? Для глобального рынка — нет. Он сам является основным продавцом. Его покупательская активность направлена вовне в основном на сырье (руда, металлолом) и высокотехнологичное оборудование для производства тех же металлоконструкций. А вот для отдельных нишевых иностранных производителей, которые нашли свою ?фишку? (особые покрытия, дизайн, сверхбыстрый монтаж), китайский рынок может быть очень интересным, но требующим огромных ресурсов для входа.

Опыт из практики: когда китайцы покупали

Расскажу на реальном кейсе, который был у коллег несколько лет назад. Речь шла о поставке комплектов оцинкованных прогонов типа CZ и кровельных сэндвич-панелей для логистического центра в пригороде одного из крупных китайских городов. Заказчик, совместное предприятие, выбрал европейского поставщика не из-за цены — она была выше. Ключевыми были два фактора: конкретный сертификат на огнестойкость панели, который на тот момент не был массово у китайских аналогов, и сжатые сроки проектирования под нестандартную снеговую нагрузку. Европейский инжиниринг отреагировал быстрее.

Этот пример хорошо иллюстрирует нишу. Китайцы купят за рубежом, если есть четкое технологическое или временное преимущество, которое нельзя быстро и дешево воспроизвести внутри страны. Но это окно возможностей быстро закрывается. Как только проект завершен, их инженеры уже изучают решение, и высока вероятность, что через год подобный продукт будет в каталоге местных производителей, таких как упомянутая Huabei Yigongshun, и по более конкурентной цене.

Был и обратный, менее удачный опыт попытки продвижения стандартных стальных каркасов для сельскохозяйственных навесов. Ценовое предложение было конкурентоспособным, но проиграло на логистике и, как ни странно, на гибкости оплаты. Местный завод из провинции Хэбэй предложил не только чуть более низкую цену, но и рассрочку платежа под проект, и полный цикл монтажа своими силами. Их проекты по экспортной обработке, видимо, научили их работать в условиях высокой конкуренции и на внутреннем рынке тоже.

Китай как конкурент на наших рынках

Это, пожалуй, самый болезненный и актуальный пункт для многих производителей в СНГ и не только. Китайские компании давно вышли за рамки поставок простого ширпотреба. Они предлагают полный комплекс: от проектирования и производства химических трубопроводных галерей или сеток до шеф-монтажа. И делают это агрессивно, заходя на рынки Африки, Ближнего Востока, Центральной Азии и даже Восточной Европы.

Их сила — в полной интеграции цепочки. Завод производит цветные стальные листы, тут же гнет из них прогоны, наполняет панели утеплителем и упаковывает все это в контейнер под конкретный проект. Цена за счет масштаба и вертикальной интеграции часто оказывается вне конкуренции. Когда видишь сайт hbygs.ru, видишь именно эту модель: один ресурс предлагает и проектирование стадионов, и производство композитных панелей, и монтаж. Клиенту — одно окно, меньше головной боли.

Что мы можем этому противопоставить? Часто только глубокую локализацию, сервис и скорость реакции на нестандартные задачи. Там, где нужно быстро адаптировать проект под изменяющиеся условия стройплощадки, или где требуется постоянное сервисное сопровождение, западные или местные компании еще держатся. Но битва идет за каждый процент стоимости.

Что ввозится в Китай: взгляд на сырье и полуфабрикаты

Вот здесь картина иная. Китай — основной и абсолютно доминирующий покупатель на мировом рынке металлолома и железной руды. Это топливо для их металлургических гигантов, которые, в свою очередь, кормят заводы по производству металлоконструкций. Каждый произведенный и проданный в Африку или Казахстан навес начинается с импортного сырья.

Также есть устойчивый импорт высококачественного проката для ответственных конструкций, специальных марок стали с коррозионной стойкостью, которых нет в достаточном количестве внутри страны. Это уже не про навесы для парковок, а про сложные инженерные объекты, мосты, элементы высоток. Но это высокомаржинальный и технологичный сегмент, доступный не многим.

Интересный тренд последних лет — импорт готовых архитектурных решений и дизайнерских металлоконструкций для премиальных коммерческих и общественных пространств. Это та ниша, где ?сделано в Европе? или ?сделано в Японии? еще добавляет стоимости и престижа проекту. Но объемы, повторюсь, несопоставимы с внутренним производством.

Выводы для практика: куда смотреть?

Итак, подводя черту. Рассматривать Китай как массового покупателя готовых стандартных навесов — ошибка. Этот рынок самодостаточен и закрыт для простых решений. Перспективы лежат в других плоскостях.

Во-первых, это поставки уникальных материалов и комплектующих для их же строительной индустрии. Специальные краски, крепеж, элементы автоматизации зданий, программное обеспечение для расчета конструкций — все, что добавляет ценности их конечному продукту.

Во-вторых, это партнерство и совместные проекты на третьих рынках. Вместо прямой конкуренции иногда эффективнее стать субпоставщиком или партнером для китайской компании, которая выиграла крупный тендер, например, в Узбекистане, поставив им какие-то специфические узлы или взяв на себя часть монтажных работ.

В-третьих, учиться у них. Их подход к интеграции, как у ООО Хуайбэй Игуншунь Строительная Инженерия, к оптимизации логистики и работе с клиентом ?под ключ? — это отраслевой стандарт, к которому теперь вынуждены стремиться все. Так что, отвечая на вопрос из заголовка: Китай — не основной покупатель навесов. Он — основной производитель, основной потребитель сырья и основной урок по эффективности для всего мирового рынка металлоконструкций. Игнорировать этот урок значит проиграть в конкурентной борьбе не только на их поле, но и на своем собственном.